Joris Sjamaar

Wat is inbound marketing? Betekenis en methodiek

wat is inbound marketing

Inbound marketing is een marketing methodiek waarbij je bezoekers en potentiële klanten probeert naar jou toe te laten komen in plaats van dat je het merk naar buiten gaat pushen. Je laat prospects dus eerst contact opnemen met jou in plaats van andersom.

Met inbound marketing proberen B2B marketeers een pull effect te creëren om zo meer leads te genereren. Hiervoor worden vaak online marketing tactieken ingezet als content marketing, social media marketing, zoekmachinemarketing (SEO) en marketing automation.

Betekenis inbound marketing

De methodiek is bedacht door HubSpot in 2006. Zij definiëren inbound marketing als het process van het aantrekken, converteren, ‘closen’ en het ‘delighten’ van klanten. Door gevarieerd content te gebruiken in verschillende fases van de buyer journey, wordt de kans aanzienlijk groter dat je van prospects klanten maakt en dat je van je klanten promoters maakt.

Verschil inbound marketing met outbound marketing

Als je mensen vertelt dat je in marketing werkt, dan denken ze vaak aan ‘outbound marketing’. Ze denken dat je werkt aan radiocommercials, betaalde advertenties, koude acquisitie, etc.

Het internet heeft echter gezorgd voor een radicale verandering. Informatie is heel toereikend geworden en de kans is groot dat je prospects je outbound marketing activiteiten te agressief vinden. Begrijp me niet verkeerd, outbound marketing is nog steeds een belangrijk onderdeel van de B2B salesfunnel. Als je het echter combineert met slimme inbound strategieën, dan wordt de kans op succes vele malen groter.

In plaats van het pushen van je product, creëer je kwalitatieve content en ervaringen waar je prospects behoefte aan hebben. Je maakt content bijvoorbeeld goed vindbaar in zoekmachines. Als je prospects een vraag hebben rondom een probleem dat jij oplost, dan zijn ze met Google en Siri één klik verwijderd van hun antwoord. Zou mooi zijn als ze hun antwoord vinden op jouw website zodat ze kennis kunnen maken met je merk.

Investeren in de lange termijn

Als je vandaag start met inbound marketing en morgen resultaat wilt zien, dan ga je teleurgesteld zijn. Het bouwen van effectieve salesfunnels gebeurd niet in één dag, het is een proces. Je zult aan de slag moeten met het inzetten van nieuwe kanalen maar vooral ook met content, dat is de basis. Het creëren van deze content kost tijd maar het gaat je salesfunnel op de lange termijn verrijken. Wat betreft content moet je denken aan:

  1. Top of the funnel (TOFU): blogs, video’s, industrierapporten, checklists, etc.
  2. Middle of the funnel (MOFU): e-books, guides, case studies, webinars, testimonials, etc.
  3. Bottom of the funnel (BOFU): demo’s, spec sheets, calculators, etc.

We weten inmiddels dat prospects eerst opgewarmd moeten worden en dat je ze niet direct je product moet proberen te verkopen. Als je dure producten verkoopt, is dit zelfs nog belangrijker.

Door kwalitatieve content toe te voegen aan kanalen zoals je blog, website landingspagina’s, social media en geautomatiseerde emails, ga je meer leads genereren tegen minder kosten. Hierbij is het wel belangrijk dat je content maakt over onderwerpen waar je doelgroep echt naar op zoek is. Een onderzoek naar content behoefte in iedere fase van de funnel is dus aan te raden voordat je begint.

Samenwerking met salesafdeling

Een goede samenwerking met de salesafdeling is een belangrijke voorwaarde voor het laten slagen van je inbound marketing. Wat je vaak ziet gebeuren is dat er twee eilandjes ontstaan tussen marketing en sales. Sales zit namelijk voor de korte termijn in de wedstrijd, die willen vandaag leads. Marketing probeert de funnel iedere dag een beetje effectiever te maken en dit is meer een lange termijn proces. Afstand tussen de afdelingen wil je echter voorkomen. Als de afdelingen naadloos samenwerken, bereik je betere resultaten.

Aan de slag met inbound marketing

Ben je overtuigd en wil je starten met inbound marketing? Dan is het aan te raden om specialisten in te schakelen op het gebied van SEO, CRO en marketing automation. Daarnaast is het belangrijk om resources vrij te maken voor het maken van content en social media. Zonder content geen inbound marketing.

Maak data leidend

Bij inbound marketing is data niet alleen het vertrekpunt, maar het is ook de manier om de impact van je efforts te meten. Er zijn verschillende key performance indicators (KPI’s) waarmee je de impact kunt meten. Denk bijvoorbeeld aan website traffic, conversieratio, MQL’s en het aantal SQL’s.

Door iedere week de resultaten te analyseren en learnings te verzamelen, kom je weer op nieuwe ideeën om de salesfunnel te verbeteren. Het is een continu proces.

Inbound marketing tools

Slimme tools zijn essentieel voor inbound marketing dus je doet er goed aan hierin te investeren. Denk bijvoorbeeld aan een CRM systeem, CMS systeem, marketing automation tool, landingpage builder en tools voor SEO. Goede inbound marketing specialisten kunnen je hierbij helpen.

HubSpot heeft uitstekende software ontwikkeld voor inbound marketing, die zou ik sowieso bekijken als je gaat starten. Ook kun je met tools als Ubersuggest gratis zoekvolumes van zoekwoorden achterhalen. Kei handig!

Bekijk ook: