Joris Sjamaar

Wat is growth hacking? Betekenis en funnel

wat is growth hacking

De vraag naar growth hackers, ook wel growth marketeers, groeit enorm en steeds meer marketeers kiezen ervoor zich hierin te specialiseren. Maar wat is growth hacking eigenlijk? En wat doet een growth hacker? Lees het hier.

Wat is growth hacking?

Sean Ellis bedacht de term ‘growth hacking’ in 2010. Growth hacking is het process van het aantrekken en binden van klanten waarbij data, technologie en traditionele marketingtechnieken worden gecombineerd. Door de digitale revolutie is marketing veranderd. Technologie stelt ons in staat om effectiever contact te maken met (potentiële) klanten op grote schaal. Ook wordt marketing steeds meer data gedreven. In growth hacking worden data en technologie omarmt met als doel groei te accelereren.

Growth hacking populair bij start-ups

De methodiek is heel populair bij start-ups omdat zij vaak significante groei willen realiseren in een korte tijd. Echter beginnen ook grote bedrijven de methodiek steeds meer te omarmen en worden daar ‘growth teams’ samengesteld. Een growth team is eigenlijk een innovatieteam voor groei. Het staat los van de marketingafdeling omdat growth hackers een andere scope hebben en een andere werkwijze hanteren. Ik ga hier in de volgende paragrafen dieper op in.

Wat is een growth hacker?

Een growth hacker is een technische marketeer die geobsedeerd is van data en slimme tools. Het zijn analytische ondernemers die naar de hele klantreis kijken en zich focussen op datgeen waar ze groei kunnen realiseren. Growth hackers zijn geen programmeurs maar ze kunnen wel code lezen en begrijpen goed hoe product development werkt. Ze houden zich bezig met (online) marketing, het product, het business model en de customer experience. Al deze aspecten hebben immers veel invloed op de groei van een bedrijf.

Mede door hun brede scope onderscheiden zij zich van online marketeers. Die kijken namelijk vooral naar de ‘awareness’ en ‘acquisition’ fase van de funnel. Growth hackers kijken daarnaast ook naar ‘activation’, ‘retention’, ‘referral’ en ‘revenue’. Van alle marketing- en product gerelateerde vakgebieden hebben ze een goede basiskennis en in enkele (vaak digitale) vakgebieden zijn ze core specialist. Het zijn daarom T-shaped marketeers. In de onderstaande video wordt uitgelegd wat daarmee wordt bedoeld.

Niet alle growth hackers zijn growth hackers

Er zijn veel mensen die zichzelf growth hacker noemen omdat ze een bepaalt raakvlak hebben met de methodiek of omdat ze een 2-daagse cursus hebben afgerond. Ook zie ik steeds vaker dat accountmanagers of project managers bij agencies growth marketeer genoemd worden. Dit zijn echter niet de growth hackers die voor jou het verschil gaan maken. Growth hackers zijn het erover eens dat relevante praktijkervaring nodig is om echt effectief groei te kunnen versnellen voor bedrijven. Daarnaast hebben goede growth hackers ook concrete skills in bepaalde onderdelen en zijn ze goed met data. Deze skills krijg je niet zomaar en je zult dus eerst de nodige vlieguren moeten maken als specialist. Belangrijk om als bedrijf hier doorheen te prikken als je een growth hacker aan wilt nemen en echt impact wil maken.

De growth hacking methodiek

In growth hacking staat het doen van experimenten centraal. Door in hoog tempo veel nieuwe dingen te proberen, verzamel je data en leer je snel wat wel en niet werkt. Dit doe je in vier stappen die elkaar constant opvolgen: data analyse, ideeën genereren, prioriteren en executie.

Klein testen en pas daarna schalen

Growth hackers hebben, op basis van inzichten en hun ervaring, tal van slimme ideeën die groei kunnen versnellen. Deze ideeën worden op kleine schaal getest zodat het niet veel geld kost. Growth hackers proberen niet gelijk de ideale versie te maken van een oplossing, maar testen met een ‘minimum viable product’ (MVP). Op basis van de verzamelde data van een experiment, gaan ze verder itereren (of nemen ze afscheid van de oplossing). Door niet gelijk de ideale versie te maken, hou je snelheid, bespaar je kosten en kun je alle kanten nog op. Het is een uiterst efficiënte manier om de drivers van groei voor jouw bedrijf te achterhalen die je vervolgens kunt schalen.

Jeff Bezos (CEO Amazon) noemt hun succes een functie van hoeveel experimenten ze kunnen doen per week. Experimenten die falen doen een beetje pijn, maar langzaam zijn is dodelijk. Growth hackers zijn comfortabel met experimenten die falen en zien dit als learnings.

Product-market fit is voorwaarde voor groei

Om een duurzaam en gezond bedrijf te bouwen zijn twee zaken essentieel: groei in tevreden klanten en winst. Om dit te realiseren is het hebben van een product-market fit noodzakelijk. In growth hacking wordt hier dus goed bij stilgestaan. Er moet een goed business model zijn waarmee je winst kunt maken. Daarnaast wil je als bedrijf kraakhelder hebben wat het significante probleem is dat je oplost voor welke groep mensen. Natuurlijk kun je gaandeweg bijleren, maar je zult wel een heel solide vertrekpunt moeten hebben alvorens je gaat starten met experimenteren.

Growth hacking funnel en metrics

Als je data gedreven wilt groeien dan is het belangrijk om doelen en key performance indicators (KPI’s) te definiëren. In growth hacking wordt de zogenaamde ‘pirate funnel’ gebruikt om hier structuur aan te geven. De funnel bestaat uit 6 fases met verschillende doelen.

Pirate funnel (AAARRR)

Awareness – Realiseer website traffic
Acquisition – Genereer leads en optimaliseer conversies
Activation – Geef bezoekers een unieke eerste ervaring
Retention – Zorg dat klanten terugkomen
Referral – Maak van klanten promotors
Revenue – Maximaliseer winst

De pirate funnel is flexibel. Dit betekent dat de volgorde van de fases en de bijbehorende doelen verschillen per bedrijf. Daarnaast is de funnel een beetje achterhaald in mijn optiek. Inmiddels weten we dat een marketing funnel niet lineair is. Ik ben daarom meer een ambassadeur van het denken in ‘growth loops‘. Desalniettemin geeft de pirate funnel een goede indicatie van waar een growth hacker zich mee bezig houdt. Afhankelijk van waar het meeste groeipotentieel zit, worden er maximaal twee focus fases gekozen voor een x periode. Zo kunnen growth hackers echt impact maken op die fases van de funnel.

North Star Metric

Iedere fase van de funnel heeft eigen KPI’s. Daarnaast definieert een growth hacker de ‘North Star Metric’ van het bedrijf. Sean Ellis omschrijft dit als volgt:

The single metric that best captures the core value that your product delivers to customers and is the key to driving sustainable growth across your full customer base”.

De ‘North Star Metric’ wordt centraal gesteld en alle groei activiteiten moeten direct of indirect hieraan bijdragen. Voor Facebook is dit bijvoorbeeld ‘monthly active users’.

Tijdens mijn klus bij KiKa ben ik geïnterviewd door Growth Tribe. Het interview geeft nog meer inzicht in de methodiek. Bekijk hieronder de beelden.

Growth hacking consultancy

Als je dit leest heb je serieus de moeite genomen voor dit artikel. Dankjewel daarvoor. Het artikel heeft je hopelijk een goed idee gegeven van wat growth hacking is. De methodiek is een stuk veelzijdiger dan hierboven wordt beschreven maar de essentie heb je hiermee wel binnen. In 2018 ben ik zelf certified growth hacker geworden bij Growth Tribe. Na mijn banen Coolblue, RTL Nederland en agencies besloot ik op avontuur te gaan en mijn eigen bedrijf te starten. Als growth hacking consultant heb ik inmiddels tal van e-commerce, SaaS en B2B bedrijven geholpen met het accelereren van groei.

Je kunt een gratis strategiesessie met mij boeken om te onderzoeken of growth hacking kan werken voor jouw bedrijf. Voel je vooral vrij om dit te doen.

Bekijk ook: