Joris Sjamaar

Online marketing voor webshops: een casestudie

online marketing

Een halfjaar geleden werd ik door een aantal ondernemers gevraagd te komen helpen met online marketing. Het ging om een webshop in fysieke producten gericht op consumenten. Door mijn e-commerce ervaring bij onder andere Coolblue en Fietsenwinkel, zag ik veel potentieel voor groei. En daar krijg ik energie van! Hieronder leg ik uit hoe ik de webshop met meer dan 200% heb laten groeien in 6 maanden tijd door middel van slimme online marketing oplossingen.

Uitdaging: stagnering van groei, wat nu?

De ondernemers hebben een mooie missie met hun webshop en ze zijn expert in hun niche. Op hun webshop geven zij deskundig advies over hun producten door middel van live chat, net alsof je in een fysieke winkel aan het shoppen bent. Hierin zijn ze uniek. Echter heeft het bedrijf niet veel verstand van het online vermarkten van de producten. Hier worden ze inmiddels steeds beter in. Ze liepen 6 maanden geleden vast. Ze gaven aan dat de groei stagneerde en dat het huidige marketingbureau ze niet echt verder kon helpen. Op dat moment verkocht de webshop tientallen pakketten per dag. Aangezien het bedrijf grote ambities heeft en graag de groei wilde versnellen, besloten ze met mij de volgende stap te gaan maken.

Online marketing voor webshops, zo doe ik dat

Om effectief te zijn in de executie is het belangrijk om een goede online marketingstrategie te kiezen. Mijn groeiformule is opgebouwd uit 3 stappen: 

  1. Analyse van huidige situatie.
  2. Bepalen van doelstelling, KPI’s en strategie.
  3. Agile executie.

1. Analyse van huidige situatie

Om tot een goede strategie te komen ben ik begonnen met het analyseren van de huidige data. Met Google Analytics kreeg ik snel inzicht in de huidige performance van de online marketing kanalen en de webshop. Ik gebruik onder andere de zogenaamde ‘e-commerce pirate funnel’ om te zien waar kopers en klanten afhaken in de klantreis. Daarnaast heb ik me verdiept in het product, de webshop, klantprofielen, klantreviews en de markt om zo een goed beeld te krijgen bij de huidige situatie. Een uitgebreid interview met de ondernemers was hierin cruciaal om het bedrijf en de uitdaging goed te snappen. Een dergelijke audit doe ik meestal in ca 2 dagen. Ik geloof sterk in de scrum methodiek en dat betekent niet te lang blijven hangen in de analysefase, maar snel waarde toevoegen en gaandeweg leren.

2. Bepalen van doelstelling, KPI’s en strategie  

Uit de analyse bleek dat klanten tevreden zijn over het product en regelmatig terugkomen. Voor een groot deel van het assortiment is er een goede product-market fit. Ik zag ook dat als mensen in de webshop zijn, dat ze vaak ook kopen. Het conversieratio van de webshop was gezond. Echter wist de webshop de doelgroepen niet optimaal te bereiken, daar zat het probleem. Het was dus vooral zaak om meer relevant verkeer naar de webshop te krijgen. Met relevant verkeer (KPI) worden bezoekers van de webshop bedoeld die ook daadwerkelijk kopen en dus een hoge koopintentie hebben. Verkeer naar een webshop krijgen is makkelijk, maar relevant verkeer is wat anders. Samen met de ondernemers hebben we besloten ons te focussen op het aantrekken van nieuwe klanten door het verhogen van het verkeer naar de webshop. Deze focus moest ervoor zorgen dat we 50% zouden groeien ten opzichte van het jaar ervoor (doelstelling).

3. Agile executie

We hebben gekozen voor een agile werkwijze. Dat betekent dat we alles klein testen en op basis hiervan leren wat wel en niet werkt. Zodra iets werkt, gaan we schalen. Als iets niet werkt, hebben we ervan geleerd. Data en klantfeedback is hierin leidend. Door de learnings en nieuwe inzichten komen we weer op nieuwe ideeën en sturen we wekelijks bij zonder het einddoel uit het oog te verliezen. Dit maakt ons flexibel. We gebruiken een handige tool voor het beheren van de backlog en de roadmap. Lees hieronder welke kanalen en tactieken ik heb ingezet om versnelde groei te realiseren.

Google Ads campagnes

Ik ben begonnen met een Google Shopping campagne. Hiervoor is een goede productfeed nodig die je eenvoudig kunt beheren en optimaliseren met Channable. Een effectieve Google Shopping campagne valt of staat met de kwaliteit van de productfeed. Naast Google Shopping heb ik een uitgebreid zoekwoordenonderzoek gedaan. Op basis daarvan heb ik een schaalbare accountstructuur opgezet voor Google Search campagnes en zoekwoorden toegevoegd met hoge intentie en lage concurrentie. Op dit moment staan er meer dan 500 zoekadvertenties online. Naast deze campagnes heb ik ook een DSA campagne, RLSA, display en remarketing campagnes opgezet. Alle campagnes hebben een functie in de marketingfunnel. Zodra ik zag dat een campagne goed presteerde, heb ik deze campagne meteen geschaald naar België. We sturen de meeste campagnes op ROAS (return on ad spend), zolang deze gezond is weten we dat we effectief aan het adverteren zijn. Later dit jaar willen we gaan testen met Youtube video ads.

Facebook Ads campagnes

Toen de basis in Google Ads stond ben ik gaan testen met Facebook Ads. Om te beginnen heb ik dynamische retargeting campagne opgezet. Alle bezoekers die op de website zijn geweest krijgen ads te zien op Facebook op basis van de producten die ze hebben bekeken. Daarna heb ik lookalike campagnes gemaakt van klantgroepen en website bezoekers. Ik heb binnen deze campagne getest met catalogus, video en afbeelding ads. Ook ben ik gaan testen met standaard Facebook doelgroepen die aansluiten bij de persona’s van het bedrijf. Soms met succes en soms iets minder. Daar hebben we van geleerd. Op dit moment weten we steeds beter welke Facebook doelgroepen en ads zorgen voor de meeste nieuwe klanten en zijn we nog druk aan het testen. We staan nu op het punt de ads qua beeld naar het volgende niveau te tillen en we hebben hiervoor een fotograaf en een designer uit mijn netwerk ingeschakeld.

SEO & content marketing

We zijn begonnen met het schrijven van informatieve blogs. Hiervoor heb ik een copywriter uit mijn netwerk erbij gehaald. De blogs zijn geschreven over onderwerpen waar veel zoekvolume zit in Google. Zo proberen we bezoekers af te vangen en kennis te laten maken met het merk. De blogs zijn opgebouwd in diverse content clusters. De opbouw van deze clusters is cruciaal voor het verhogen van de rankings in Google. Daarnaast zijn we met een andere specialist uit mijn netwerk de merkstrategie aan het vormgeven. Zodra deze staat gaan we ook investeren in content op social media, bijvoorbeeld in de vorm van lifestyle fotografie en video’s. 

Data analytics

In samenspraak met de ondernemers heb ik op maat gemaakte dashboards gemaakt in Google Data Studio. Zo hebben we een real-time dashboard met de belangrijkste KPI’s van de webshop en ook dashboards met metrics van specifieke marketingkanalen. Iedere maandagochtend om 9 uur ontvangen de ondernemers een mailtje met de cijfers van de week ervoor. Het zorgt ervoor dat we meer grip hebben op de business en snel kunnen acteren.

Marketplaces en vergelijkingssites

Met de geoptimaliseerde productfeed in Channable, zijn we ook aan het testen met verkopen op marketplaces als Bol.com en Amazon. We zien dat veel mensen binnen de doelgroep zich op deze platformen oriënteren dus het leek ons een goed idee om daar zichtbaar te zijn. Het zijn niet de belangrijkste kanalen voor de webshop, maar ze zorgen wel voor een significant aantal nieuwe klanten per maand. We zien ook dat veel van deze klanten na hun eerste aankoop rechtstreeks in de webshop gaan kopen in plaats van via de marketplace. Dit maakt het een waardevolle toevoeging aan de online marketingmix. Ook draagt vergelijkingssite Beslist bij aan het aantrekken van nieuwe klanten en zijn we aan het testen met de Comparison Shopping Services van Google.

Resultaten van 6 maanden online marketing

Afgelopen 6 maanden hebben we mooie resultaten geboekt met elkaar. Hieronder een greep van de verworven resultaten tot nu toe. En ze groeien nog steeds!

  • Meer dan 200% omzetgroei ten opzichte van het jaar ervoor.
  • Een positieve ROAS gerealiseerd.
  • Nieuwe online kanalen geïntroduceerd zoals Google Ads en Facebook Ads.
  • Een schaalbare online marketing basis neergezet voor verdere groei.
  • Nieuwe agile werkwijze geïmplementeerd.
  • Een team van freelance specialisten samengesteld.
  • De ondernemers getraind in online marketing en bedrijfsgroei.

Door de goede resultaten, heb ik het bedrijf geadviseerd om zich te richten op het ontwikkelen van nieuwe producten en nieuwe product-market fits te gaan vinden. Inmiddels heeft het bedrijf besloten om in hoog tempo nieuwe producten op de markt te brengen en is er net een nieuwe productlijn gelanceerd. Ook wordt overwogen om naar het buitenland te gaan. Ze zijn na 6 maanden tijd weer klaar voor een volgende stap. Wil jij ook de groei versnellen voor je webshop met slimme online marketing? Neem dan contact met me op voor een kennismaking.

Bekijk ook: